În vânzări este mai degrabă vorba despre inimă decât despre cap. Responsabilizăm vânzătorii cel mai bine dacă facem apel la motivatorii acestora, nevoile lor active și obiectivele personale și nu doar dacă le vorbim despre obiectivele și targetele companiei.
Dacă îi responsabilizăm pe obiectivele lor personale, facem legătura între obiectivele personale și cele profesionale, în mod automat îi responsabilizăm și pe obiectivele profesionale și targetele ce trebuie atinse.
Este motivant pentru vânzători și pentru orice angajat în general să facă parte din ceva mai mare decât ei și din acest motiv este bine să cunoască obiectivele și viziunea companiei, dar cu adevărat motivația și responsabilizarea se întâmplă când facem legătura între ceea ce își dorește compania și ce își dorește vânzătorul.
Câteva sfaturi pentru responsabilizarea vânzătorilor:
1. Stabilește obiective și așteptări clare de la ei. Nimic nu este mai important decât claritatea în așteptări.
2. Construiește planuri de compensații motivante și orientate către atingerea obiectivelor și targetelor stabilite.
3. Întocmește un Business Plan la început de an pentru fiecare vânzător în care se face legătura între obiectivele profesionale, cât pot câștiga ei în cazul atingerii targetelor stabilite și obiectivele personale.
4. Roagă-i să prezinte Business Planul în fața colegilor pentru o mai mare motivare și responsabilizare.
5. Organizează ședințe de responsabilizare a vânzătorilor în care se discuta doar despre rezultatele obținute și ce trebuie făcut pentru a avea rezultate mai bune pe viitor, fără a discuta despre scuze, motive de nereușită.
6. Revizuiește periodic Business Planul împreună cu vânzătorii. Responsabilizează-i periodic pe obiectivele lor personale și evoluția către acestea.
7. Menține o comunicare deschisă și clară cu vânzătorii.
8. Dezvoltă o cultură organizațională orientată către rezultate. Vorbește în compania ta despre rezultate de fiecare dată când ai ocazia. Suntem plătiți de către rezultatele noastre și nu pentru rezultatele noastre.
Dacă ai nevoie de ajutor în construirea Business Planurilor pentru vânzători și în dezvoltarea unei culturi organizaționale orientată pe rezultate, ne poți contacta!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
