Perioadele economice turbulente pun la încercare businessurile şi echipele de vânzări, iar creşterea cifrei de afaceri şi a profitabilității devin deziderate dificil de îndeplinit.
Perioadele turbulente economic presupun o scădere economică, rulaj al cashflow-ului încetinit, scăderea investițiilor, diminuarea consumului şi a achizițiilor, luarea deciziilor într-o perioadă mai îndelungată, o negociere mai puternică din partea clienților, concurența pentru atenția și banii consumatorilor se intensifică, aversiunea față de risc a clienților creşte.
Aceste perioade sunt şi oportunități pentru businessurile care reuşesc să se adapteze, să inoveze și astfel să iasă mai puternice. Cheia pentru a reuşi în aceste perioade este ACŢIUNEA.
Lipsa acțiunii este la fel de periculoasă precum perioada de scădere economică în sine.
În vremuri volatile, vânzătorii care performează sunt cei care devin disciplinați, muncesc mult, se concentrează pe elementele fundamentale ale vânzărilor și mențin o mentalitate de învingător.
Mediocritatea, precum excelența, este o alegere.
Iată câteva sfaturi pentru a depăşi aceste perioade cu rezultate excepționale:
1.Un Pipeline dublu-triplu față de target la începutul perioadei. La început de trimestru sau la începutul perioadei de raportare recomand clienților să aibe un Pipeline de 2-3 ori mai mare decât targetul trimestrial setat pentru a se asigura că va fi realizat. Pipeline-ul trebuie să fie curat, updatat, fără oportunități vechi care zac neînchise de luni şi ani de zile. Nu putem să avem succes şi în acelaşi timp să ne mințim. Ce oportunități cunoaştem că nu se vor mai închide, este recomandat să le scoatem din Pipeline şi să vedem realitatea aşa cum este. Altfel ne vom trezi la finele trimestrului cu targetul neatins.
2.Tratează obiecțiile profesionist. Ciclul de vânzare va creşte întrucât aversiunea clientului la risc va creşte si, astfel, va cântări foarte bine fiecare decizie. Obiecția de amânare a deciziei va apărea aproape la fiecare pas urmată îndeaproape de obiecția de preț. Este bine să reevaluăm modul în care tratăm obiecțiile (în prospectare, în timpul întâlnirilor de vânzare, obiecții înainte de închiderea vânzării etc) în noul context de piață.
3.Prospectarea continuă trebuie să devină aerul pe care îl respiri. În perioade de scădere economică, din ce în ce mai puțini oameni vor cumpăra. Asta înseamnă ca va fi o competiție acerbă în piață pentru a vinde la mai puțini clienți care cumpără. Prospectează continuu, neîncetat. Prospectează prin mai multe canale şi de mai multe ori şi nu încerca doar o singură dată să ajungi la un prospect. Persistența găseşte întotdeauna o cale de a reuşi.
4.Mergi în piață acolo unde sunt banii. Analizează comportamentele de cumpărare ale clienților pe segmente de piață. Segmentează baza de clienți în grupuri diferite pe baza obiceiurilor și preferințelor de cumpărare. Acest lucru permite o analiza mai precisă și eforturi de marketing personalizate, sporind eficiența în vânzări. Pe unele segmente de piață vor fi scăderi, pe altele vor fi mai puțin, iar alte segmente vor prospera. Identifică segmentele cu creştere şi mergi acolo.
5.Revizuieşte nevoile clienților şi gama de produse/servicii/soluții. Nevoile clienților se schimbă în perioade turbulente economic. De aceea în multe alte articole am menționat că una dintre greşelile des întâlnite astăzi este că vânzătorii pun întrebări doar cât să îşi poată construi oferta de produse/servicii/soluții, dar nu să înțeleagă situația clientului în totalitate. Adresează întrebări de cunoaştere a prospectului/clientului, a situației sale, a nevoilor existente, fii curios. Analizează mixul de produse/servicii/soluții din noua perspectivă. De obicei apar oportunități în piață dacă ascultăm clientul foarte bine şi adresăm întrebări. Majoritatea oportunităților vor avea legătură cu eficiență, diminuarea costurilor, profitabilitate, aducerea de clienți noi şi ROI raportate la un buget mai mic al clientului.
6.Pentru businessurile puternice, există posibilitatea de a prelua cote de piață de la concurenții slăbiți, de a angaja talente excelente în vânzări de la companii care nu o duc bine. Aşa că atenție mare la oportunități.
6'.Pentru businessurile mai mici, aceste perioade creează oportunitatea de a pune în aplicare decizii dificile precum reducerea selectivă a personalului neproductiv în vânzări, renunțarea la clienții neprofitabili, care pe termen lung sunt foarte folositoare. De asemenea, când piața este în schimbare, atunci este cel mai bun moment de intrare în piață pentru un business mic cu idei inovative, capital şi motivație crescută.
7.Strategii de vânzări hibride care presupun o conectare virtuală cu clienții combinată cu o conectare face-to-face. Este foarte important nivelul de familiaritate al clientului cu noi când ajungem în întâlnirea face-to-face. Gradul de familiaritate îl putem ridica printr-o prezență online şi un conținut valoros şi relevant pentru prospecții şi clienții noştri. Când oferi conținut educațional relevant pentru prospecți şi clienți, te poziționezi ca specialist în domeniu şi creşte gradul de încredere in compania şi expertiza companiei tale în domeniu. Astfel impactul prezenței noastre va fi mai mare în întâlnirile face-to-face când prospecții sunt familiarizați cu noi.
8.Analiza datelor şi automatizări. Datele legate de clienți si etapele procesului de vânzare este recomandat să le avem într-un singur sistem pentru a vedea unde şi cum afectează contextul economic strategia de vânzare şi ce modificări ar trebui să facem. Afirmația "Nu mai merg vânzările " nu este suficientă într-o perioadă de scădere economică. Identificarea punctelor care necesită îmbunătățiri trebuie făcută cu exactitate. De asemenea, este bine să avem tot procesul de vânzare mapat într-un CRM şi să observăm ce etape le putem automatiza cu AI, astfel vom aloca mai inteligent resursele. Dacă încă nu ai un CRM, îți pot recomanda : Livespace CRM
9.Focus pe clienții existenți. Programele de retenție pentru clienți sunt un instrument puternic pentru păstrarea clienților în baza de date. Construieşte o analiză de risc a clienților aflați în portofoliu şi un plan de retenție pentru aceştia şi adaptează-ți politica comercială in funcție de ce reiese din analiză.
10.Ia în considerare extinderea în alte teritorii la nivel național, cât şi internațional şi parteneriate cu alte companii. În anumite tari scăderea economică este mai pronunțată, în altele este mai uşoară. Fii curios şi deschis să verifici acest lucru prin extinderea businessului şi în alte teritorii. Anumite parteneriate pot ajuta la aducerea de clienți noi mai rapid şi intrarea în alte piețe.
11.Protejează-ți prețurile prin strategii de pricing eficiente şi redefinirea ofertei pentru a se alinia la noua valoare pe care clientul o doreşte acum.
12.Back to Basics funcționează mai ales în perioade de scădere economică. În perioade de creştere economică anumite etape din procesul de vânzare sunt omise întrucât clienții vin la noi şi nu mai este nevoie să îi căutăm noi. În perioade de scădere, noi mergem la "vânat", nu mai vine "vânatul" la noi.
13.Deciziile se iau din nou în vârful organizațiilor din cauza aversiunii la risc crescute. Contactează top managementul companiilor şi nu pierde vremea la nivele ierarhice inferioare. Este greu să faci vânzări când nu stai de vorbă cu decidenții în cont.
14.Investeşte în dezvoltarea echipei de vânzări. Nu e suficient să dai discounturi în piață pentru a închide vânzările. Investeşte în şlefuirea abilităților de vânzări şi negociere ale vânzătorilor. Va salva multe procente din discounturile pe care le oferi acum în piață.
15.Menține o atitudine pozitivă, ai grijă de sănătatea ta şi dormi suficient. Sunt foarte importante pentru a fi rezilient şi rezistent în astfel de vremuri când ratele de succes scad. Mulți vânzători ajung să fie demotivați şi încetinesc ritmul activității. De aceea atitudinea pozitivă este importantă.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
