De obicei, în perioada septembrie – decembrie, companiile românești realizează o mare parte din cifra de afaceri pe anul respectiv. Din acest motiv este important să optimizăm vânzările cât de mult putem în acest „sprint” de final de an.
Este recomandat ca managementul să propună un plan de compensații accelerat pentru rezultatele pe final de an. Multe bonusuri din plan se obțin în această perioadă, ceea ce va da un sentiment de maraton echipei de vânzări, o așa-zisă “ultimă sută de metri”.
Iată câteva sfaturi pentru un final de an excepțional:
1. Muncește mult. Nu există o altă perioadă în care acest lucru să se aplice mai bine. Discutăm în termeni de atragere de noi clienți și un service impecabil al clienților existenți. Vinde profesionist și execută excepțional planul.
2. Revizuiește pipeline-ul la început de perioadă cu fiecare vânzător, la fel și targetul până la deadline. Creează o listă cu cele mai importante oportunități în care să închizi vânzarea.
3. Numără în ordine descrescătoare, împreună cu echipa de vanzari, zilele până la finalul sezonului, la fel cum consumatorii numără zilele rămase până la Crăciun. Acest tip de numărătoare determină urgență în acțiuni și rezultate sigure. Adresează-le reprezentanților de vânzari o întrebare cheie: „Cum poți folosi mai bine zilele rămase ca să îți crești vânzările?”.
4. Schițează câteva strategii de închidere a vânzării, concentrate pe determinarea urgenței. Gândește-te la motivul pentru care clienții tăi vor cumpăra “acum”, precum și la beneficiile pe care clinții le vor avea de îndată ce implementază produsul achiziționat. Poate îi ajută în creșterea veniturilor, în îmbunătățirea productivității, să își servească mai bine clienții, au un buget de cheltuit pe care îl vor pierde, au o problemă stringentă pe care nu știu cum să o gestioneze etc. Este bine să te concentrezi pe atingerea propriilor targete, dar amintește-ți ce îi determină pe clienți să cumpere acum, în această perioadă, în loc să aștepte.
5. Stabilește minim 2 contacte săptămânal cu fiecare client și prospect cu care există oportunități deschise în pipeline.
6. Prospectează continuu. Ianuarie poate fi o lună foarte bună de închidere (dacă mai rămân oportunități neînchise din decembrie), dar februarie, martie și aprilie de obicei sunt luni slabe. Dacă te asiguri că echipa prospectează neîncetat, nu va fi așa. Vânzătorii ar trebui să își blocheze în agenda din timp pentru prospectare, de la începutul anulului pentru tot anul.
7. Stabilește 2 ședințe de strategie în fiecare săptămână, astfel încât vânzătorii să se sfătuiască între ei privind tacticile necesare pentru a înainta în cele mai importante conturi cu oportunități deschise. Dacă echipa este prea mare, împarte-o în câteva grupuri și stabilește un responsabil senior pentru conducerea discuțiilor.
8. Parcurge cu vânzătorii o listă de întrebări pe care să le adreseze clienților și prospectilor ca să te asiguri că vor parcurge tot procesul de vânzare consultativă cu clienții și prospecții, chiar dacă își doresc rezultate pe termen scurt. Asigură-te că nu se grăbesc în a ajunge prea repede la demo-uri, prezentări și ofertare. Graba poate determina o pierdere a vânzării sau o presiune pe preț, dacă nevoia clientului nu este suficient de bine explorată și clarificată.
9. În luna octombrie, stabilește o ședință de training în care să discuți puncte din procesul de vânzare despre care ai observat că au nevoie vânzătorii (ex: închiderea obiecțiilor, negociere etc).
10. Mergi pe teren cu vânzătorii, la întâlniri cu cei mai importanți prospecți și clienți.
11. Participă la cât de multe evenimente poți. Sunt foarte multe evenimente care au loc în această perioadă. Dacă poți susține prezentări sau participa în paneluri de discuții, este cu atât mai bine. Oferă și primește cât mai multe cărți de vizită.
12. Anticipează mișcările competiției și rămâi în permanență în contact cu vânzătorii pentru a afla noutățile din piață. Adaptează-te repede!
13. Cumpără un curs de Sales Management & Sales Leadership. Ești la doar 3 zile distanță ca să aplici tehnicile de mai sus la un nivel ridicat!
Spor la treabă și la vânzări!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
