Crearea unei echipe de vânzări care acționează de la birou(Inside Sales Team) este o decizie excelentă care ajută la creșterea veniturilor unei companii cu costuri reduse.
Dacă este construită cu atenție și pe o structură solidă de proceduri și procese, aceasta aduce vânzări bune într-o perioadă scurtă și poate elibera timpul vânzătorilor de pe teren pentru a se concentra pe clienți mari cu potențial de milioane de euro.
Când este recomandat să creăm o astfel de echipă:
-când avem un flux mare de clienți care comandă des, iar valoarea facturilor este relativ mică (aprox.până în 500 de ron)
-când avem multe leaduri venite pe diferite canale de marketing și vânzătorii de teren nu le pot procesa în timp util
-când avem multe game de produse, iar vânzătorii de teren nu au timp pentru a prezenta/ oferi informații despre toate
-când costurile de vizitare și gestionare pe teren ale unor clienți nu acoperă valoarea facturilor emise către aceștia
-când încercăm extinderea în teritorii noi și piete internaționale și înainte de a intra cu echipe de teren in teritoriile respective, contactăm și stabilim întâlniri online
-când este nevoie de o scalare mai rapidă a businessului și de o generare de multe leaduri într-o perioadă scurtă
-când ciclul de vânzare este scurt
-când echipa de teren are nevoie de procesarea unor oferte/propuneri într-un timp scurt și ei nu o pot face de pe teren
-când echipa de teren este încărcată cu activități de birou și pe teren merge aprox.1-2 zile pe săptămână
-când dorim să reactivăm un număr mare de clienți vechi sau să luăm legătura cu ei
-când dorim să recuperăm bani din piață
Lista de mai sus cuprinde implicit și sarcinile de care se poate ocupa o echipa de inside sales. Destul de multe, importante și cu impact în venituri și profitabilitate!
Ce avem de făcut pentru a crea o echipa de inside sales:
1.Stabilește o listă clară de sarcini de care se poate ocupa. Deși această echipă pare că poate face multe lucruri, recomandat este ca la început să stabilești doar o singură sarcină principală (exemplu: contactarea clienților existenți pentru a le revinde cu toate sarcinile conexe necesare) și pe masură ce echipa se descurcă din ce în ce mai bine, mai poți adauga.
2.Crează proceduri clare pe care să le urmeze în realizarea sarcinilor astfel încât onboardingul să fie usor și pe o perioadă scurtă.
3.Angajează mai multe persoane la început (3-4) și nu câte una pe rand întrucât nu știi care va performa și nu ai procesul de recrutare calibrat. Pe măsură ce angajezi, vei modifica profilul candidatului și vei lua decizii mai bune in recrutarea lor.
4.Crează un profil al candidatului ideal și un proces de recrutare. Unul dintre cele mai mari avantaje la echipele de inside sales este că putem aduce persoane cu studii și experiență minime. Acest lucru înseamnă că putem crea echipa și în alte orașe decât în București(sau alte orașe mari) sau putem angaja studenți din facultăți.
5.Crează un plan de compensații care să cuprindă o parte salarială fixă și o parte salarială variabilă în funcție de atingerea unor KPIs. Planul de compensații modifică-l în primul an o dată la 3 sau 6 luni pentru echipa de inside sales.
6.Plan de onboarding de 1-2 săptămâni cu sarcini specifice, cine se va ocupa și în ce dată.
7.Crează un plan de vânzări pentru 1-2 luni(perioada de probă) și apoi pentru restul anului. În primul an este recomandat să îl modifici o dată pe trimestru pentru a-l calibra corect. În acest plan de vânzări menționează nivelul de activitate și de rezultate pe care îl aștepți.
8.Achiziționează un soft CRM în care să ai înregistrări despre întreaga activitate pe care o desfășoară membrii echipei și alte softuri și echipamente necesare(centrală telefonică, softuri de organizare a timpului și calendarului, softuri pentru meetinguri online, platforme pentru oferte etc). Am menționat de CRM pentru că este principalul instrument de care ai nevoie pentru control, previziune și decizii corecte.
9.Cheamă echipa de inside sales să lucreze de la birou. Din experiența mea, cele mai performante echipe de inside sales sunt cele care vin la birou și nu cele care lucrează de acasă.
10.Organizează sesiuni de training și coaching în primele 2-3 luni pe zona de vânzări și customer experience. Poate fi făcut cu resurse interne sau apelând la companii externe precum noi. Roll play-urile ar trebui să aibe un rol central și să existe la fiecare sedință de vânzări.
11.Stabilește procesul de vânzare pe care trebui să îl urmărească și modele de scripturi necesare pentru apeluri, mailuri, mesaje pe Linkedin.
12.Crează campanii, teme, gamification, sprinturi pe termen scurt pentru creșterea vânzărilor lunare, destocare sau intrare cu game noi.
13.Evaluează lunar performanța calitativă a activității până când ratele de succes sunt mari. Ascultă apeluri, citește mailuri, mesaje transmise și oferte înaintate apoi programează discutii 1 la 1 cu fiecare vânzător și modifică procedurile și procesele până când au o rata de succes mare.
14.Crește numărul membrilor echipei după ce ratele de succes sunt mari și clienții sunt multumiți. Acest lucru va lua între 6 și 12 luni în care urmezi o evaluare, update și modificare permanentă a competențelor vânzătorilor și a proceselor și procedurilor folosite.
15.Din când în când analizează baza de clienți de care se ocupă echipa de inside sales. Sunt cazuri când echipa de inside sales reușeste să ia un client mare sau un client mai vechi a crescut foarte mult. Este bine ca acești clienti să fie transferați la echipe specializate ( de Key Accounts sau de vânzări pe teren) pentru a fi gestionați la adevarata valoare și a putea fi făcută o evaluare a nevoilor la fața locului.
16.Numește un manager pentru echipa de inside sales și instruiește-l corespunzător.
17.Dacă ai în companie o echipă de customer service ce nu are suficientă încărcare, poți crea din membrii ei o echipă de inside sales. Poți să aloci o sarcină pe zona de vânzări acestei echipe de customer care/customer service și să vezi ce membrii performează și apoi din cei performanți poți forma o echipă de inside sales. Aceasta va aduce rezultate mai rapide întrucât membrii ei cunosc deja produsele/serviciile/soluțiile companiei.
Hai alături de noi în cursuri de Vânzări şi Sales Management & Sales Leadership pentru a dezvolta echipe de vânzări performante!
Autor: Nicoleta Nae, Business Partner Perform România
Conținutul acestui articol nu poate fi utilizat fără acordul autorului și fără menționarea sursei.
